El objetivo de este curso es adquirir nociones de psicología y técnicas permitiendo dominar los recursos de venta.
Analizar qué reacciones impulsan a las personas a comprar un producto o servicio y cómo presentar nuestra oferta para coincidir con las necesidades del cliente haciendo que se sienta seguro y satisfecho con su decisión.
Identificará el proceso psicológico de la venta y de la personalidad del posible comprador con habilidades y técnicas que permiten crear una atmósfera de persuasión, así como identificar los roles del vendedor, cliente, producto y la comunicación durante el desarrollo de la venta, desde el primer contacto hasta el cierre

MÓDULO 1: Psicología y Técnicas de Venta 1ª Parte

TEMA 1. El Mercado

• Concepto de Mercado
• Definiciones y Conceptos Relacionados
• División del Mercado
• Mercados de Bienes de Consumo
• Mercados de Bienes Industriales
• Mercados de Servicio
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades

TEMA 2. Fases del Mercado

• • Ciclo de Vida del Producto I
  • Ciclo de Vida del Producto II

• El Precio y Ciclo de Vida del Producto
• El Precio y la Elasticidad de la Demanda
• Ley de Oferta y la Demanda
• Comercio y Mercado
• Marketing
• La Marca
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades

TEMA 3. Tipos de Mercados según la Demanda

• Estudios de Mercados
• Ámbitos de Aplicación del Estudio de Mercados
• Tipos de Diseño de la Investigación de los Mercados
• La Segmentación de los Mercados
• Tipos de Mercados según la Demanda
• Tipos de Mercados según el Tipo de Cliente
• Tipos de Mercados según el Tipo de Recursos
• Posicionamiento
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades
• Supuesto Práctico

TEMA 4. El Consumidor

• El Consumidor y sus Necesidades
• La Psicología: Mercado y Consumidor
• La Decisión de hacer la Compra. Las Necesidades
• Las Motivaciones I
• Las Motivaciones II. Los Deseos
• Tipos de Consumidores
• Tipos de Compras: por Impulso, Racional y Sugerida
• Factores Personales de Influencia en la Conducta del Consumidor
• Modelos de Comportamiento del Consumidor
• Variables Ambientales Externas que Inciden en la Conducta
• Determinantes Individuales de la Conducta
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades

TEMA 5. El Proceso de Compra

• Proceso de Decisión del Comprador
• Distintos Roles en el Proceso de Compra
• Complejidad en el Proceso de Compra
• Tipos de Compra
• Compra Racional
• La Compra por Impulsos (No Planificada)
• Tipos de Compras por Impulsos
• Otros Tipos de Compras por Impulsos
• Compra Patológica / Compulsiva
• Diferencias entre Compra por Impulso y Compulsiva
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades

TEMA 6. El Punto de Venta

• El Punto de Venta
• Acción sobre el Ambiente
• Clientes que Visitan el Punto de Venta
• El Merchandising Exterior
• Tipos de Compras y Colocación
• Diseño Interior
• Situación de las Secciones del Punto de Venta
• Zonas y Puntos de Venta Fríos y Calientes
• Animación en el Punto de Venta
• Derechos del Cliente-Consumidor
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades
• Supuesto Práctico

TEMA 7. Venta y Psicología Aplicada

• La Venta
• El Vendedor
• Perfil Básico del Vendedor
• Cualidades del Vendedor
• Tipos de Vendedores I
• Tipos de Vendedores II
• Habilidades y Técnicas del Vendedor I
• Habilidades y Técnicas del Vendedor II
• Técnicas de Ventas I
• Técnicas de Ventas II
• Nociones de Psicología Aplicada a la Venta
• Consejos Prácticos para Mejorar la Comunicación
• Actitud y Comunicación No Verbal
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades
• Supuesto Práctico

MÓDULO 2: Psicología y Técnicas de Venta 2ª Parte

TEMA 8. Motivaciones Profesionales y Comunicación

• Motivación y Comportamiento
• Teorías de la Motivación
• Proceso de la Motivación
• La Motivación en el Entorno Laboral
• La Satisfacción en el Trabajo
• Otras Técnicas de Motivación
• La Remuneración Comercial
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades

TEMA 9. Medios de Comunicación

• El Proceso de Comunicación
• La Estructura del Mensaje
• Fuentes de Información
• El Lenguaje Corporal I
• El Lenguaje Corporal II
• La Sonrisa. Nuestra Imagen
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades

TEMA 10. Evaluación de Sí Mismo. Técnicas de la Personalidad

• Inteligencias Múltiples I
• Inteligencias Múltiples II
• Inteligencia Emocional
• Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima I
• Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Autoestima II
• Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto I
• Técnica de Afirmación de la Personalidad. El Autorespeto II
• Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad I
• Técnica de Afirmación de la Personalidad. La Asertividad II
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades

TEMA 11. La Venta y su Desarrollo. Información e Investigación sobre el Cliente

• Metodología que Debe Seguir el Vendedor
• El Precontacto. La Organización
• El Precontacto. Preparación de la Entrevista I
• El Precontacto. Preparación de la Entrevista II
• Ejemplo de una Preparación en la Información e Investigación
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades

TEMA 12. La Venta y su Desarrollo. El Contacto

• La Presentación
• Cómo Captar la Atención
• Formas de Captar la Atención. El Saludo
• Formas de Captar la Atención. Despertar el Interés
• La Argumentación
• Las Contra Objeciones
• La Demostración
• La Negociación
• Tipos de Negociaciones
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades

TEMA 13. El Cierre de la Venta. La Postventa

• Estrategias para Cerrar la Venta
• Clases de Clientes y Cómo Tratarlos
• Los Clientes Difíciles
• Técnicas y Tipos de Cierre
• Técnicas de Cierre para Clientes Difíciles
• Cómo Ofrecer un Excelente Servicio de Post-Venta
• Lo que hemos aprendido
• Test
• Actividades
• Supuesto Práctico

Glosario

Bibliografía

• Con la superación de esta formación, el alumnado obtiene una certificación de capacitación específica avalada por SIDFORMACIÓN.
• Se incluyen preguntas de autoevaluación que ayudarán a aumentar la compresión del texto y facilitar su asimilación.
• En todo momento se ha pretendido dotar al curso de un contenido didáctico, por lo que se fundamenta en conceptos teóricos y técnicos, apoyado por numerosos ejemplos resueltos, para así facilitar el estudio de cada uno de sus capítulos.
• El interesado podrá adquirir los conocimientos gracias a la estructura progresiva que presenta el curso, ya que en todo momento busca la interrelación de los diferentes conceptos objeto de estudio.